Antes de Entrar em um Mercado que Você Não Conhece, Entenda Como Ele Funciona

Antes de Entrar em um Mercado que Você Não Conhece, Entenda Como Ele Funciona

Insights

Uma empresa não deveria começar sua expansão internacional perguntando: “Como vamos abrir a empresa?”

A primeira pergunta deveria ser:

“O que realmente sabemos sobre esse mercado?”

Ao longo dos anos, tenho visto empreendedores estabelecerem negócios nos Emirados Árabes Unidos com uma ideia clara do que querem vender — mas sem uma compreensão clara do ambiente em que estão entrando.

Alguns acabam tendo dificuldade para gerar negócios, não conseguem operar da forma como haviam planejado ou descobrem que decisões tomadas no início acabaram criando problemas mais adiante.

Isso traz uma questão mais ampla:

O que torna difícil para pequenas e médias empresas entrarem em um mercado estrangeiro que não conhecem?

Um dos maiores desafios é a informação.

Muitas PMEs começam sua expansão internacional quase “voando sem instrumentos”. Elas conhecem seu produto. Conhecem seu negócio. Talvez até saibam por que acreditam que o novo mercado é atraente.

Mas isso não significa que conheçam o mercado em si o suficiente.

Quem são os concorrentes?

Quem são os compradores?

Como funciona a distribuição?

Quais regulamentações se aplicam àquela atividade?

Quais políticas ou exigências podem afetar a forma como a empresa vai operar?

O que precisa ser adaptado antes de entrar?

A falta de informação sobre mercados estrangeiros é reconhecida como uma barreira à internacionalização das PMEs, incluindo dificuldades para identificar e analisar mercados, encontrar oportunidades de negócio e estabelecer contatos no exterior.

E é aqui que, na minha opinião, a conversa sobre entrada em um novo mercado precisa mudar.

Abrir uma empresa é uma decisão estrutural.
Entrar em um mercado é uma decisão comercial.

As duas coisas estão relacionadas, mas não são a mesma coisa.

Então, como você aprende sobre um mercado antes de se comprometer com ele?

Eu acredito firmemente que, antes de considerar abrir um negócio em outro país, você deveria primeiro entender o ambiente no qual está prestes a entrar.

E, quando falo em entender, não estou falando apenas de saber quanto custa abrir uma empresa ou qual licença solicitar.

Estou falando de aprender o suficiente sobre o mercado para tomar uma decisão mais informada:

Seguimos em frente?

Adaptamos nosso produto ou serviço?

Ou existe outro ambiente que pode ser mais adequado para aquilo que oferecemos?

Eu sei que alguns empreendedores podem discordar dessa abordagem. Alguns acreditam que a melhor maneira de aprender sobre um mercado é simplesmente entrar e descobrir as coisas ao longo do caminho.

Eu vejo de outra forma.

Quanto mais você entende antes de se comprometer, mais informada pode ser sua decisão. E, na minha experiência, isso pode trazer mais segurança para decidir se é hora de seguir em frente, adaptar a abordagem ou reconsiderar aquele mercado.

Se tomarmos os Emirados Árabes Unidos como exemplo, acredito que existem algumas áreas que uma empresa deveria investigar antes de decidir como — ou até mesmo se — vai se estabelecer aqui.

Primeiro: entenda o ambiente.

Ao entrar em um novo mercado, empreendedores tendem a acreditar que trazer seus produtos para o país é um processo de uma única etapa.

É aí que o primeiro erro pode acontecer.

É preciso olhar além da oportunidade comercial e entender o ambiente no qual o negócio vai operar.

Cultura importa.

Assim como licenças, rotulagem, aprovações e outros requisitos estabelecidos pelas autoridades locais.

E deixe-me enfatizar isso:

Cada país tem sua própria estrutura.

Algo que é permitido, aceito ou considerado padrão em um mercado pode exigir adaptação em outro.

Um produto que atende aos requisitos de um mercado ainda pode precisar cumprir diferentes exigências técnicas, de rotulagem, testes ou certificação em outro.

Isso não é apenas teoria. A Organização Mundial do Comércio aponta que regulamentações e padrões técnicos podem abranger áreas como especificações de produtos, rotulagem e embalagem, além de testes, inspeção e requisitos de certificação.

Por isso, antes de decidir como estabelecer uma empresa, faz sentido entender o que o mercado realmente exige do negócio que você está tentando construir.

Depois: entenda como o negócio realmente funciona.

Parece óbvio, mas é extremamente importante entender como a sua atividade empresarial pode operar naquele país.

Quais são as considerações legais e de compliance?

Quais atividades se aplicam ao negócio?

O que o modelo operacional pretendido realmente exige?

Abrir uma empresa dá estrutura ao negócio. Mas essa estrutura precisa fazer sentido para aquilo que você pretende fazer no mercado.

E quando essa análise não é devidamente considerada antes da entrada no mercado, ela pode travar o negócio logo no início.

E não se esqueça das pessoas para quem você está vendendo.

O comportamento do consumidor e o comportamento de compra B2B também importam.

Você já parou para pensar em como seu produto ou serviço é vendido no seu país de origem?

Você observou o comportamento de quem está do outro lado?

Quais dados, observações ou premissas ajudaram você a chegar até o estágio em que seu negócio está hoje?

Vou ser direta, se me permite.

Tenha paciência comigo — eu vou explicar.

Um produto pode ser bem-sucedido em seu país de origem, mas isso não significa automaticamente que será recebido da mesma forma em outro lugar.

Os mercados podem ser desafiadores justamente porque são diferentes uns dos outros.

E não podemos nos deixar levar pelas nossas próprias “crenças”.

O que você vê acontecendo em um país pode não acontecer da mesma maneira em outro.

Isso se aplica ao comportamento do consumidor, às decisões de compra e aos relacionamentos empresariais.

Então, como você realmente aprende tudo isso antes de tomar uma decisão?

Observar meus clientes durante nossas conversas iniciais me fez perceber uma coisa:

Muitas ideias de negócio nunca chegam ao ponto de perguntar:

“Será que deveríamos estudar o mercado primeiro?”

E eu entendo o porquê.

Se você já tem uma clientela estabelecida e está levando esse negócio com você, a situação pode ser muito diferente.

Você já sabe quem compra de você, por que compra e o que funcionou até agora.

Mas, quando você está tentando expandir para um ambiente que não conhece, acredito que também precisa estar disposto a parar e olhar para as possibilidades antes de se comprometer com uma estrutura.

Para mim, isso começa com a criação de um plano para a ideia como um todo.

Do que exatamente se trata o negócio?

Não apenas o produto ou serviço, mas o que a empresa realmente pretende alcançar nesse novo ambiente.

Depois, vamos olhar para o mercado.

Como esse produto ou serviço se encaixa nesse ambiente?

Como ele está posicionado atualmente?

Quem já está fazendo algo parecido?

E é aqui que muitas vezes acredito que os empreendedores precisam ser brutalmente honestos consigo mesmos.

Você já parou para pensar que pode existir alguém na esquina fazendo exatamente a mesma coisa?

E talvez outras 100 empresas fazendo algo muito parecido?

Isso não significa necessariamente que você não deveria entrar.

Significa que você precisa entender o que diferencia o seu negócio.

Em vez de olhar para o que todo mundo está fazendo e tentar replicar, vamos identificar aquilo que sua empresa realmente faz bem — e se isso importa no mercado que você está considerando.

Depois vem outra pergunta que muitas vezes é deixada de lado:

Como ficam os próximos três a cinco anos financeiramente?

Você não precisa prever o futuro perfeitamente.

Mas ter uma projeção financeira dá uma perspectiva sobre o que o negócio precisa alcançar, o que pode ser necessário para operar e se a ideia faz sentido para além da empolgação inicial de abrir a empresa.

E então existe outra coisa que eu consideraria seriamente:

E as feiras e exposições?
Vale a pena participar?

Pesquisas sobre internacionalização de PMEs mostram que feiras comerciais podem funcionar como plataformas para coleta de informações, desenvolvimento de redes de relacionamento e identificação de oportunidades de mercado — e não apenas como lugares para gerar vendas.

Por quê?

Porque poucos ambientes conseguem reunir potenciais clientes, concorrentes, fornecedores, investidores e outros empresários em um espaço tão concentrado.

E você pode aprender muito simplesmente prestando atenção.

Como as empresas operam em um ambiente diferente?

O que as pessoas estão procurando?

Como os concorrentes estão se apresentando?

Quais ideias você poderia levar de volta e implementar na sua própria empresa?

Quem mais está tentando resolver um problema parecido com o seu?

E, às vezes, você pode encontrar outro empresário procurando exatamente aquilo que você tem.

Essa é uma oportunidade valiosa para mostrar o que você faz — mas somente se estiver no lugar certo, conversando com as pessoas certas e com uma ideia clara do que está ali para aprender.

Mas simplesmente participar de uma feira não é suficiente.

Existe um motivo para isso — e talvez você não goste.

Mas vamos manter a honestidade e ser diretos.

Primeiro, vamos parar com o cenário ideal:

“Vou levar meu produto ou minha ideia, participar da feira e sair de lá com um negócio de um bilhão de dólares.”

Isso não é uma estratégia.

Vamos voltar ao ponto principal.

Você está pesquisando o mercado.

Está tentando entender como o ambiente funciona para as empresas.

Está aprendendo como as pessoas compram, como as empresas operam, quem são seus concorrentes e onde seu produto ou serviço pode se encaixar.

Isso não é uma loteria.

É construção de conhecimento.

Pouco a pouco.

Quando você participa de uma feira ou exposição, precisa chegar com perguntas.

O que você quer aprender?

Quem você quer conhecer?

O que está tentando validar?

Quais premissas sobre o mercado você quer testar?

Porque, se você entrar em uma feira sem saber o que está procurando, pode sair de lá com centenas de cartões de visita e pouquíssima compreensão sobre o que fazer com eles.

A feira não é a estratégia.

A estratégia é saber o que você está tentando aprender antes de chegar lá.

E é também aqui que acredito que a transparência com os clientes importa.

Eu acredito firmemente que bons negócios precisam de estrutura, e isso significa ser transparente sobre os passos que vêm pela frente — incluindo os altos e baixos, as vantagens e os desafios.

Eu prefiro explicar essas coisas antes de ajudar alguém a abrir uma empresa do que simplesmente ajudar a estabelecer a empresa e depois deixar essa pessoa descobrir o caminho sozinha.

Porque, às vezes, quando as coisas não saem como esperado, a conclusão acaba sendo:

“Talvez isso tenha sido um erro.”

Quando, honestamente, em alguns casos, o problema não estava na própria ideia de negócio.

Talvez o que estivesse faltando fosse dar um passo para trás.

Olhar com atenção para aquilo que você está tentando alcançar.

Tirar um tempo para estudar.

Entender o que for possível.

E então dar o próximo passo quando você tiver aprendido o suficiente para tomar uma decisão mais informada.

E isso me leva de volta a algo que vejo com bastante frequência nos Emirados Árabes Unidos.

Você fez sua pesquisa.

Participou de uma ou várias exposições.

Agora tem uma compreensão mais clara de como seu produto ou serviço pode se encaixar no novo mercado.

Mas ainda pode não saber exatamente como vai conduzir o negócio.

Será B2B?

B2C?

Você vai trabalhar por meio de um distribuidor?

Vai vender diretamente?

Vai precisar de um parceiro local ou de outro tipo de estrutura comercial?

Existem muitos modelos possíveis.

E é aqui que a conversa sobre a própria empresa começa.

O que isso realmente significa para a forma como a empresa vai operar?

Uma entidade jurídica dá estrutura ao negócio, mas, por si só, não responde a todas as perguntas sobre como a empresa vai conduzir suas atividades no mercado-alvo.

Abrir a licença da empresa pode ser a parte mais fácil de todo o processo quando você já fez o trabalho de base necessário.

Por outro lado, se você não tem certeza de como e onde realmente vai operar seu negócio, pode acabar tendo que lidar com caminhos muito diferentes mais adiante.

A licença não vai dizer exatamente onde você deve atuar, onde deve operar ou como estruturar o seu dia a dia.

E existe uma razão muito simples para isso:

AS ATIVIDADES DEFINEM AS REGRAS TANTO QUANTO A JURISDIÇÃO.

Suas atividades têm um papel importante na determinação de como seu negócio vai operar.

E é aqui que Free Zones e Mainland entram na conversa.

A jurisdição que você escolhe pode afetar a estrutura regulatória e operacional que você precisará seguir.

Então não escolha a jurisdição e depois tente fazer o negócio caber nela.

Entenda primeiro o negócio e, depois, determine qual jurisdição apoia esse modelo.

E agora podemos falar sobre outro assunto sensível:

PREÇOS.

Empreendedores não deveriam começar o processo perguntando:

“Qual jurisdição é mais barata ou mais fácil para abrir uma empresa?”

A pergunta deveria ser:

“Qual jurisdição apoia a forma como eu pretendo operar esse negócio?”

Já trabalhei com clientes que começaram fazendo a pergunta errada, e também com clientes que precisaram de um “conserto”.

Vou falar sobre alguns desses casos para explicar o porquê.

Quando estou discutindo as opções, preciso entender com o que você realmente está trabalhando.

É um serviço?

Um produto?

Com quem você vai trabalhar?

Vai precisar de uma equipe?

Vai trazer produtos para os Emirados Árabes Unidos?

Vai trabalhar com clientes no exterior?

Parece muita coisa para perguntar?

Talvez.

Mas, sem essas respostas, fica difícil determinar qual jurisdição e qual estrutura fazem mais sentido para o seu negócio.

E, se ninguém nunca fez essas perguntas antes de abrir sua licença, talvez você faça parte do time do “conserta minha licença”.

Não consigo enfatizar isso o suficiente:

Corrigir uma licença que foi estruturada de forma incorreta pode ser caro.

Se a licença da sua empresa foi configurada com atividades genéricas, mas seu modelo de negócio é mais complexo e não está claramente alinhado a essas atividades, você pode acabar enfrentando perguntas adicionais ao abrir uma conta bancária.

Os bancos precisam entender a natureza do negócio, a finalidade da conta e a atividade que esperam ver movimentada por ela.

Isso é algo que já vi na prática: a empresa pode existir legalmente, mas o empreendedor ainda precisa explicar ao banco o que a empresa realmente faz, quem são seus clientes, de onde virá o dinheiro, para onde ele irá e se as transações esperadas fazem sentido em relação à atividade declarada da empresa.

E é por isso que continuo voltando ao começo.

A licença deve refletir o negócio que você está realmente construindo, e não simplesmente a atividade empresarial que foi mais fácil ou mais barata de selecionar no momento da constituição.

O objetivo não é encontrar a licença mais barata.

É criar uma estrutura que faça sentido para a forma como o negócio realmente vai operar — hoje e à medida que ele se desenvolve.

Porque talvez essa seja uma parte da expansão internacional sobre a qual não falamos o suficiente.

Passamos muito tempo perguntando:

Quanto custa abrir uma empresa?

Quanto tempo leva para obter a licença?

Qual jurisdição é mais barata?

Mas talvez as primeiras perguntas deveriam ser diferentes.

Eu entendo esse mercado?

Eu entendo para quem estou vendendo?

Eu entendo como os negócios são conduzidos aqui?

Eu entendo o que meu negócio realmente precisará fazer?

E eu entendo o suficiente para saber se este é o mercado certo para mim?

A expansão internacional não precisa começar com a abertura de uma empresa.

Ela pode começar com aprendizado.

E, às vezes, a coisa mais valiosa que você pode fazer antes de entrar em um novo mercado não é abrir uma empresa.

É parar, observar, fazer perguntas melhores e entender como o mercado realmente funciona.